台風が行き、梅雨が明け、暑い夏がやってきました。猛暑の中、夏期講習が始まり、朝から晩まで超多忙期をお過ごしのことでしょう。体調に留意して、ご活躍ください。
さて、今の時期にできるマーケティング手法は限られていますが、１つだけ外部生（夏期講習生）に対する対策についてアドバイスします。
21日間感動プログラムと命名された手法です。
人のテンション・ロイヤリティ（商品や店に対する信頼性）は21日間で日常に戻るという習性を利用したものです。例えば自動車を購入したとします。購入者にとって納車日が最もテンションが高く、車に対するロイヤリティマックスになります。ところが車で街を走っていると、選択肢として最後まで悩んだ別の車種に遭遇します。その瞬間、誰もが「向こうの車の方が良かったかな？」と思います。これをバイヤースリモース（購入後の後悔）と言います。こうして、マックスだったテンションは徐々に下がり、３週間後は日常に戻ります。海外旅行に行った時、オリンピックがあった時、大好きなタイガースが優勝した時…やっぱり３週間で日常はやってきます。
夏期講習を申し込んだ客（保護者・生徒）も同じです。あなたの塾が最も良いと判断したから申し込んだのです。ところが、講習が始まった瞬間からバイヤースリモースがやってきて、３週間後には日常に戻ります。もし、３週間後に高いロイヤリティを保つことができれば、その状態が日常になります。つまり、商品購入後の３週間にどれだけの対応を取ることが出来るかが重要なのです。21日間感動プログラムとは、その対応法を指す言葉です。
単純接触の法則と呼ばれている法則があります。人は、人・物に対する接触回数に比例して、ロイヤリティを向上させるという至極当たり前の法則です。私くらいの年齢になると、谷村新司の新曲よりもアリス時代の曲に感動します。接触回数のなせる業です。そこで21日間感動プログラムとは、入塾後３週間以内の接触回数を増やそうというプログラムです。多ければ多いほどいいのですが、最低でも３回は接触したい。
入塾面談（講習申込面談）後に「手書きの礼状（ハガキ）」を送ります。これは、「この塾を選んだのは間違いではなかった」と思ってもらい、バイヤースリモースを軽減する狙いがあります。（もっとも、このメール・セミナーを読んでいる「今」は手遅れかもしれませんが…）
次に、受講後１週間程度を目途に電話訪問を行います。生徒の塾での頑張り（「様子」ではなく、頑張り）を伝えて、何か塾に対する要望がないかを尋ねます。こんな感じです。
「○○君、今日は随分と講習にも慣れて、積極的に質問をしていました。苦手だった方程式の文章題も解けるようになって、笑顔で帰って行きましたよ」
最後に、学習カウンセリングを企画してください。たいていの塾は夏休み末に模擬試験を受験すると思いますが、帳票が送られてくるのは２～３週間後です。それからカウンセリングをしていたのでは遅い。解答用紙をコピーして自塾で採点した上で、可能ならば８月末には実施したい。そこで、夏期講習の成果や今後に残された課題を提供し、９月から入塾したとしたら塾はどう対応できるかを説明します。こうして、後期正規生として獲得していきます。
他にもイベント等をからめるなど、接触回数を増やす手段はあります。ぜひ、やれることは全てやってください。
以前もお話したことがあると思いますが、講習受講だけで入塾しなかった生徒・保護者は、絶対に良い評判を拡げることはありません。外部生は一人残らず正式入塾につなげる覚悟が必要です。そうした取り組みが、塾を少しずつでも強くしていくのです。頑張って下さい！
