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エディブロ ネットセミナー
メルマガ 2016年8月

※このコラムは2016年8月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。
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森智勝氏

夏期講習、お疲れ様でした。少しは暑さも緩んできましたが、猛暑の影響(夏バテ)はこれからやってきます。体調には充分に留意してください。

さて2学期です。業界的には後期が始まります。この時期に心掛けなければならないのが退塾防止です。春の入学・進学期から半年以上が過ぎ、生徒の間にも「慣れ・ダレ」が生じやすくなっています。また、塾側にも夏期講習終了後の虚脱感があり、指導現場に緊張感が薄れてきます。そうした相乗効果?によって退塾は発生します。もし、ライバル他塾がそうした傾向に陥っているとすればチャンスです。疲れた体に鞭打って、緊張感あふれる充実した授業を展開してください。

マーケティング的に言えば、顧客離れ(常連客離れ)の原因は3つです。「忘れる」「飽きる」「卒業する」です。最後の「卒業する」は塾だけのことではなく、ニーズで成立しているビジネス全般に言えることです。病院は病気やケガが治癒すれば卒業ですし、弁護士は事件が解決すれば卒業です。これは避けられない顧客離れです。そのため、新たな顧客作りの作業が欠かせないことになります。

塾にとって顧客の卒業が不可避である以上、我々にとって必要なことは、いかに途中退塾を防ぐかということです。途中退塾した顧客は、その原因に関わらず(退塾原因が生徒本人にあったとしても)塾の好評を広めることは絶対にありません。広めるとすれば悪評です。

退塾の原因が「成績が上がらない」等の本質的な問題ならば「何をか言わんや」ですが、それ以外の原因、前述した「忘れる」「飽きる」は回避できるはずです。ぜひ手を打ってください。

「忘れる」というのは誤解を受ける言い方ですが、もちろん『意識から消滅する』ということではありません。それまで足繁く通っていた馴染の店に、何かの原因で数か月行かなくなった。すると、ちょっと顔を出し辛くなって…結局疎遠になってしまった店があなたにもあるのではないでしょうか。毎日のように通っていた喫茶店、毎月お世話になっていた理容室等々。行かなくなってもさして困ることはありません。いつしか意識しなくなってしまった数々の店があるはずです。それが「忘れる」ということです。

塾で言うと次のようなケースです。「夏休みは長期で田舎(保護者の実家等)へ行くので、8月は休塾します」という連絡が入ります。9月からは復帰するはずなのに、いつまで経っても顔を出しません。「おかしいな」と思って電話をすると、「本人が塾に頼らず自分でやりたいと言うので」と退塾の申し出が…。これなどは典型的ですが、他にも「ピアノの発表会が済むまで」「サッカーの全国大会が終わるまで」「病気入院」等の理由で休塾した場合に生じやすいパターンです。生徒自身が「塾に通わない生活」に慣れてしまい、塾に行かなくても困らない状態になってしまっているのです。これが「塾を忘れる」です。

実はこれらのケースには隠された原因が潜んでいます。生徒が塾を忘れる以上に、塾が生徒のことを忘れてしまっているのです。田舎から帰ってくれば塾に復帰する、大会が終われば塾に復帰すると安易に信じて、その生徒のことを意識の外に追いやってしまっている。つまり忘れているのです。このパターンの最悪のケースは次のような事例です。

「先生、ゴメン。友達に頼まれて、駅前に開校した〇〇塾(大手)の無料夏期講習を受講することになっちゃった。9月になったら戻ってくるから8月は休塾にさせてください」-この生徒が戻ってくる確率は低いと覚悟してください。

本来は、休塾中の生徒には間をおかず何らかの接触(電話・送付物等)をしておくべきなのです。「塾はあなたのことを忘れていないよ」というメッセージを形にして届けることです。人は「自分のことを忘れずにいてくれる人」を忘れることはありません。

さて、退塾最大の原因(もちろん、前述した根源的原因を除く)である「飽きる」の撲滅法については次回、詳しく解説します。

 
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