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エディブロ ネットセミナー
メルマガ 2015年7月

※このコラムは2015年7月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。
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森智勝氏

台風が行き、梅雨が明け、暑い夏がやってきました。猛暑の中、夏期講習が始まり、朝から晩まで超多忙期をお過ごしのことでしょう。体調に留意して、ご活躍ください。

さて、今の時期にできるマーケティング手法は限られていますが、1つだけ外部生(夏期講習生)に対する対策についてアドバイスします。

21日間感動プログラムと命名された手法です。

人のテンション・ロイヤリティ(商品や店に対する信頼性)は21日間で日常に戻るという習性を利用したものです。例えば自動車を購入したとします。購入者にとって納車日が最もテンションが高く、車に対するロイヤリティマックスになります。ところが車で街を走っていると、選択肢として最後まで悩んだ別の車種に遭遇します。その瞬間、誰もが「向こうの車の方が良かったかな?」と思います。これをバイヤースリモース(購入後の後悔)と言います。こうして、マックスだったテンションは徐々に下がり、3週間後は日常に戻ります。海外旅行に行った時、オリンピックがあった時、大好きなタイガースが優勝した時…やっぱり3週間で日常はやってきます。

夏期講習を申し込んだ客(保護者・生徒)も同じです。あなたの塾が最も良いと判断したから申し込んだのです。ところが、講習が始まった瞬間からバイヤースリモースがやってきて、3週間後には日常に戻ります。もし、3週間後に高いロイヤリティを保つことができれば、その状態が日常になります。つまり、商品購入後の3週間にどれだけの対応を取ることが出来るかが重要なのです。21日間感動プログラムとは、その対応法を指す言葉です。

単純接触の法則と呼ばれている法則があります。人は、人・物に対する接触回数に比例して、ロイヤリティを向上させるという至極当たり前の法則です。私くらいの年齢になると、谷村新司の新曲よりもアリス時代の曲に感動します。接触回数のなせる業です。そこで21日間感動プログラムとは、入塾後3週間以内の接触回数を増やそうというプログラムです。多ければ多いほどいいのですが、最低でも3回は接触したい。

入塾面談(講習申込面談)後に「手書きの礼状(ハガキ)」を送ります。これは、「この塾を選んだのは間違いではなかった」と思ってもらい、バイヤースリモースを軽減する狙いがあります。(もっとも、このメール・セミナーを読んでいる「今」は手遅れかもしれませんが…)

次に、受講後1週間程度を目途に電話訪問を行います。生徒の塾での頑張り(「様子」ではなく、頑張り)を伝えて、何か塾に対する要望がないかを尋ねます。こんな感じです。

「○○君、今日は随分と講習にも慣れて、積極的に質問をしていました。苦手だった方程式の文章題も解けるようになって、笑顔で帰って行きましたよ」

最後に、学習カウンセリングを企画してください。たいていの塾は夏休み末に模擬試験を受験すると思いますが、帳票が送られてくるのは2~3週間後です。それからカウンセリングをしていたのでは遅い。解答用紙をコピーして自塾で採点した上で、可能ならば8月末には実施したい。そこで、夏期講習の成果や今後に残された課題を提供し、9月から入塾したとしたら塾はどう対応できるかを説明します。こうして、後期正規生として獲得していきます。

他にもイベント等をからめるなど、接触回数を増やす手段はあります。ぜひ、やれることは全てやってください。

以前もお話したことがあると思いますが、講習受講だけで入塾しなかった生徒・保護者は、絶対に良い評判を拡げることはありません。外部生は一人残らず正式入塾につなげる覚悟が必要です。そうした取り組みが、塾を少しずつでも強くしていくのです。頑張って下さい!

 
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