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中小塾のための「集客の極意」⑲-評判を作る[3]-

※このコラムは2015年1月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。
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森智勝氏

以前もお話したように、「口コミ」と「評判」は別のものです。「口コミ」とは、何でもいいので塾のことを話題にしてもらうことです。それに対して「評判」は、文字通り塾の評価について話してもらうことです。塾の評価には二通りあります。1つは言うまでもなく「成績が上がった」「志望校に合格した」という塾本来の使命(役割)に関するものです。これについては、私が何かを言う資格も能力も持ち合わせていません。あなたの専門分野です。

もう1つの評価が「熱心だ」「面倒見が良い」「面白い」という塾の(個人塾ならば塾長の)性格に関する評判です。端的に言えば、人に対する評価です。評判を作るためには、人(塾長・教室長・教師)に対する評価を高めなければならないということです。話を分かりやすくするために、個人塾を想定して進めましょう。

塾は究極のアナログ・ビジネスです。いくら使用している教材が素晴らしくても、どれだけ優れたカリキュラムを採用していても、それらは全て必要条件であり十分条件には為り得ません。そこに存在する指導者があってはじめて塾はビジネスとして成立します。塾長は、それだけで充分条件たる存在であることが求められます。個人塾にとって塾長の評価がイコール塾の評価だからです。

では、塾長がどんな振る舞いをすれば評価が高まるのでしょう。

先月号の話を思い出してください。「相手の期待値を上回らなければ感動は生まれない」

つまり、塾長が言いそうなことを言っているうちはダメなのです。塾長がやりそうなことをやっているうちはダメなのです。それを越えた部分が必要です。そのためのキーワードがあります。「人は、事実を述べる人よりも確信を述べる人に魅せられる」

具体的に説明します。今の時期、現中学2年生(高校2年生)に対する面談が行われていることでしょう。受験学年を目前にしてモチベーションを高めると共に、塾によってはオプション商品(集団塾ならば受験対策講座、個別指導塾ならば受講コマ数の増加)を促す場になります。そうした面談で保護者から質問されます。

「この子、○○高校に合格するでしょうか」

あなたも一度や二度は受けたことのある質問でしょう。あなたは何と答えますか?

多くの塾人が「事実」を述べてしまうのです。ここでの事実は言うまでもなく「わからない」です。一年後の合否など神や仏でない限り、あるいは予言者でないかぎり分かるはずがありません。ただ、「分かりません」とは言い辛いので、多くの塾人がこう答えます。

「それは、これから一年間の○○君の頑張り次第です」

意味するところは「分からない」と同意語です。もちろん「事実」ですから非難されることはありません。ただ…

これも以前どこかでお話したことがあると思うのですが、教育の議論には正解がありません。ところが、明確な不正解は存在します。相手が「なるほど」「そうだったのか」と感心したり、「よし、がんばろう」とモチベーションを上げたりしない言動は全て不正解です。

科学の世界で言う「仕事」は、対象物にエネルギーを注いで、その対象物が動くことです。何キログラムの物体が何メートル移動したかで仕事量は測られます。

上記の場合、対象物は生徒です。あなたの回答が注ぐべきエネルギーです。「君次第だよ」という回答を受けて、「なるほどそうか。よし、がんばろう」と思うでしょうか。保護者も「この塾で、この先生の元で我が子を一年間頑張らせよう」と思うでしょうか。断言します。間違いなく「がっかり」します。

質問する保護者も、あなたが予言者とは思っていません。受験を前にした不安を少しでも払拭したいだけです。入院患者が医者に向かって「治りますか?」と聞くのと同じです。その時、「治るかどうかわからない。治るかもしれないし、死ぬかもしれない」と事実を答える医者に我が身を委ねようとする患者がいるでしょうか。ますます不安が募るだけです。

「○○高校に受かるでしょうか」という質問に対してあなたは、確信で答えなければならないのです。例えば…

「大丈夫です。私に任せてください。私がきっと、○○高校に合格させてみせます」と。

質問の目的が予言者のご神託を聞くことではなく、不安の払しょくにあるのですから、あなたの答もその目的に適うものでなければならないのです。それでこそ、「よし、1年間、この先生について頑張ろう」「この先生に息子を任せよう」と「心が動く」=感動するのです。それが、あなたが為すべき「仕事」です。

中には、「そんな不確かなことを言うのは無責任だ、合格しなかったときに責任が取れない」という思いを持つ方もいるでしょう。「嘘つき」と罵声を浴びるのが怖いという方もいるでしょう。大丈夫です。ここからは「面倒見の良さ」「熱心さ」につながることですので、次回にお話しますが、あなたが心配するような事態には絶対になりません。詳しくは次回。 

 
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