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中小塾のための「集客の極意」①

※このコラムは2013年7月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。
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森智勝氏

今回からエディースタッフさんが提供するエディブロをご利用のクライアント様に、「ネット・セミナー」をお届けすることになった塾生獲得実践会の森です。よろしくお付き合いください。

10年前、塾業界は大きな転機を迎えました。業界全体の市場規模が頭打ち状態に陥ります。原因は少子化です。それまでは少子化を上回る通塾率の上昇が市場規模を拡大させていたのですが、ついに臨界点を迎えてしまいます。この事態に、各塾は否応なしに対応を迫られます。

まず、大手塾が熾烈な生き残りを賭けて、M&Aをはじめとする規模拡大戦略に打って出ました。縮小均衡市場では「パレートの法則」が働き、上位2割の企業が業界利益の8割を占めることを知っていたからです。各大手塾は組織の近代化を図り、マーケティング戦略を見直し、事業規模を拡大させていきます。言ってみれば、それまでの「塾屋」から「企業塾」へと転換を図ったのです。

ところが、中小・個人塾の動きは緩慢でした。相変わらず「良い授業をしていれば、自然と口コミ・評判が発生し、生徒は集まってくる」と考えていたのです。同じ中小塾の経営者として、私は大きな危機感を持っていました。このままでは中小塾が全滅してしまう…。

ビジネスは「優勝劣敗の世界」ですから、自然淘汰される塾が生まれるのも仕方がありません。ただ、時代に合ったマーケティング法を知らないというだけで、本来発展すべき優良塾が消失していくことに耐えられなかったのです。市場にとっても、選択肢が減少することは大きな損失です。大手塾もFC塾も、地域に根差した中小塾も存在する中から、子どもにとって最も相応しい塾を選択する…それが重要です。

私はマーケティング勉強会である「塾生獲得実践会」を立ち上げることにしました。直接のきっかけは、塾創業当時にお世話になった先輩塾経営者からの一本の電話でした。

「大手の○○塾が近くに進出してきて、生徒を大量に奪われてしまった。経営が成り立たないので廃業する」

あんなに熱心で真摯に教育に取り組んできた人ですら廃業に追い込まれる…その恐怖が今日まで私の実践会活動を支えてきたと言っても過言ではないでしょう。

私が専門としているマーケティング手法は2つです。「ワン・ツー・ワン・マーケティング」と「エモーショナル・マーケティング」です。大手塾に必要な「マス・マーケティング」は全くの門外漢です。ですから、このネット・セミナーでも中小塾を対象としたマーケティング法をお伝えしていきます。それも、実際に現場で実践した成功例はもちろん、失敗例も包み隠さず披露するつもりです。

ワン・ツー・ワン・マーケティングとは、文字通り「人対人」に特化したマーケティングのことです。どんなに規模の大きなビジネスを展開していても、つまるところ現場での店(教師・経営者)と客(生徒・保護者)の関係が全ての基本です。ここを疎かにして成功するビジネスは存在しません。

エモーショナル・マーケティングとは、客の感情に配慮したマーケティング手法のことです。人は感情の動物です。相手の感情を無視したビジネスもまた、成功することはありません。

一つ、例を挙げましょう。10年前、塾のチラシは「塾名が大きく、電話番号が小さい」のが通例でした。しかし、チラシの目的が「問い合わせの電話を掛けてもらうこと」だとすると、これは間違っています。相手(たいていの場合は母親)の立場になって考えてみると、塾に問い合わせの電話を掛けることは非常にハードルが高いのです。勇気がいるのです。小さな電話番号は、電話を掛け辛くするという逆効果を生み出します。電話番号は大きく、せめて塾名と同じ大きさで記載すべきです。「お申し込み、お問合せはお気軽に」というキャプションを添えて。そうした工夫が相手の警戒感を緩めます。テレビの通販番組が例外なく、画面いっぱいに電話番号を表示するのも同じ効果を狙ったものです。

これから、塾経営に特化したマーケティング法を月に1回のペースでお伝えしていきます。よろしくお付き合いください。

 
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