モリモリ元気レポート[48] -つむぎクラブ掲載文より

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森智勝氏

3月。今月から新年度に移行された塾が多いと思いますが…新年度の塾生募集状況はいかがでしょうか。

私のところに寄せられている情報は見事に二極化しています。好調な塾は例年以上に早く集客ができている。不調の塾は例年にも増して反応がない…。

好調の塾は早くから募集活動を開始し、早期の集客を目指していました。すると、「最初からその塾に通うことを決めていた家庭」が反応し、早期の入塾を促したのです。ところが、不調の塾は、もともと「今年から塾に行かせようか、どうしようか…」という家庭を対象としていることが多く、その層が不況のせいで「様子見」を決め込んでいるのです。つまり、ご家庭の意識が二極化していることが、現在の塾の好不調の二極化の原因です。

今、考えなければならないことは2点です。1つは短期的な見方として、今後の募集活動は5月までを視野に入れた戦略構築が必要ということです。もしかしたら6月以降の…つまり、夏期講習生募集期までの流れさえも考慮に入れて考える必要があるかもしれません。

もう一点は、日常活動の重要性です。不況時には消費者心理として「衝動買い」が極端に少なくなります。もう、一枚のチラシで入塾を期待するのは難しいと認識して下さい。いかに日頃の活動を充実させて、最初から「あなたの塾」へ入ろうと決めている家庭を増やすかです。

日常活動の中心は何と言っても「授業」です。まず、授業のクオリティを徹底的に向上させる対策を採ってください。子供たちが「塾の先生は凄い!」と言ってくれなければ、口コミ・評判は作れません。昨年と同じ商品(授業)を提供していたのでは消費者から見捨てられてしまいます。子供たちに「成長」を期待するように、我々塾人も日々進歩する必要があるのです。

次に必要なことは家庭とのコミュニケーションの充実です。多くの塾が個別面談会を中心としたコミュニケーションの機会を設けていますが、他塾と同じレベルで終わっていたのでは効果は薄くなります。そこにも差別化は必要です。丁度、都麦出版主催の「面談の達人実践道場」が東京と京都で開催されます。講師の辻本先生は私も良く存じ上げている方ですが、コミュニケーションに関しては日本で有数の達人です。氏から大いに学んでいただいて、自塾の面談力を向上させてほしいと思います。必ず、差別化に役立つことでしょう。

今、時代は「高度情報化社会」と言われています。単なる「情報化社会」では「何を伝えるか」が重要でした。なぜなら、まだ市場は玉石混交の状態であり、消費者にとっては「何が(どれが)素晴らしいのか」が分からなかったからです。しかし、今では「全ての商品が素晴らしい」レベルまで市場が成熟しています。トヨタの車は素晴らしいが、日産もホンダも三菱も同等に優秀な車を生産している時代です。塾業界で言えば、淘汰の時代を生き残ってきた「あなたの塾」は素晴らしいけれど、同様に隣の塾も素晴らしいのです。それが、「高度情報化社会」を迎えた市場の姿です。すると、「何を伝えるか」が意味を成さなくなります。これからは、「誰がどうやって伝えるか」が問われてくるのです。

コミュニケーション能力は、これからのマーケティングを考えたとき、最重要の要素です。日常活動を支えるOSのようなものです。「授業で話すのは得意だが、日常の子供と会話はどうも…」「子供とのコミュニケーションは大丈夫だが、保護者との会話が…」という方は、ぜひ「面談の達人実践道場」に入門されてはいかがでしょうか。

 
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