モリモリ元気レポート[123] -つむぎクラブ掲載文より

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森智勝氏

台風が襲来し、梅雨が明け、猛暑の夏がやってきました。皆さんは今、夏期講習の真っ最中ですね。暑さを吹き飛ばす熱い授業を展開してください。

皆さんが講習で忙しい夏は、私にとってインプットの季節です。早速、7月下旬に開催された「集客を半自動化するセミナー」に参加してきました。普段は講師の立場でセミナーに参加するので、受講生としてセミナーに出席するのは新鮮な気分です。最前列で受講してきました。講師は、私も以前から懇意にさせていただいている地元(愛知県)の経営コンサルタントで、特に中小企業の経営指導には定評があります。一般企業向けのセミナーですが、塾業界はこうした一般企業が当たり前のように取り組んでいる手法に疎く…誤解を承知で言えば、勝手に「塾業界は特殊で一般的手法は通用しない」と思い込み、スタンダードな経営手法を敬遠する傾向があります。しかしその理屈で言えば、レストランだって工務店だって他の業種とは違う特殊な業界になってしまいます。ビジネスの基本は同じです。少なくとも、人を相手とするビジネス(人を相手としないビジネスを挙げるのは難しいですが…)には共通点があります。その基本的な手法を学ぶことは、塾経営にも大いに役立つと私は考えています。以下にセミナーの要旨(中心部分)を説明します。講習の合間に、盆休みに戦略構築する参考にしてください。

プロモーション(集客・セールスの仕組み)は6つの段階で出来ています。[アクセス]⇒[見込み客]⇒[信頼構築]⇒[フロントエンド]⇒[バックヤード]⇒[コミュニティ構築]です。

  • アクセス…自社商品(店)の存在を知ってもらうこと
  • 見込み客…自社商品(店)に興味を持ってもらうこと
  • 信頼構築…自社商品(店)に信頼感を持ってもらうこと
  • フロントエンド…少額商品(サービス)を購入してもらうこと
  • バックヤード…主力商品を購入してもらうこと
  • コミュニティ…自社商品(店)のファン(常連客)になってもらうこと

「客」を、この流れに載せることが重要であり、そのための手法がプロモーションです。それぞれの段階に分けて手法を考え、次の段階へと客を進ませる仕組みが重要です。

多くの塾(特に中小・個人塾)が軽視しているのが、アクセスとコミュニティです。アクセスに関しては「良い授業をしていれば、自然と口コミ・評判は拡がる」と考えている塾が多い。しかし、地元で20年運営を続けている個人塾が、駅前に開校して2年しか経っていない大手塾に知名度で負けている現実があります。口コミ・評判は自然と広がるものではなく、店(塾)側が意識して拡げなければなりません。チラシ・ホームページ・イベント・紹介制度等々、積極的手法を取り入れるべきです。少なくとも、何もしないよりは何かをした方が成果があるのは自明です。

ある個人塾は、今年の6月から創業以来はじめてポスティングに取り組みました。合計で1,600件のポスティング数だったのですが、それでも6月4名、7月4名の塾生を獲得しました。十分な成果です。アクセスは単純接触の法則を重要視します。2つの塾が候補になった時、初めて知った塾よりも以前から見聞きしている塾の方を選択するのは人の習性です。

まず塾のことを知ってもらうために、様々な媒体を利用して名前を売ることです。チラシ・ホームページ・看板・ポスティング・ポスター・タウン誌…とにかく利用できるものは何でも利用しましょう。まずアクセス数を伸ばすことが大前提です。

もう1つの弱点であるコミュニティについては次回、説明しますが、1つだけ参考事例を紹介します。

異物(虫?)混入で販売を停止していたカップ焼きそばのペヤング。その販売停止中、他のカップ焼きそばの売上はほとんど伸びていなかったという事実があります。全日本ペヤング愛好会(そんな会があること自体が驚愕ですが…)代表の内田氏は言っています。

「我々はカップ焼きそばを食べているのではなく、ペヤングを食べているのです」

正に神発言ですね。こうした熱狂的なファンを作ることがコミュニティです。

 
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